SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
        
           EXPORTER 13

Gerila u marketingu



U doba ekonomske krize veoma je važno da ne zanemarite marketinške aktivnosti jer je upravo to vreme kada svojim postojećim, ali i budućim klijentima šaljete poruku da ste prisutni i jaki na tržištu. Istovremeno ovo će vas i najviše izdvojiti iz konkurencije što predstavlja jedinstvenušansu za uspeh. Kako to postići u vreme kada svi pričaju o smanjenju troškova i smanjenoj kupovnoj moći? Kako postići dobre rezultate koji nisu samo prodaja već i profit u vremenu kada svi pričaju o gubicima? Pri tome nikako ne treba zaboraviti da je jedini cilj profit, ne prodaja. Zaboravite na to da vam jedini cilj bude kvantitet odnosno količina prodate robe, jer ono što čini vaš biznis uspešnim je jedino profit.

Koncept koji ne zahteva novac
Gerila marketing je jedinstvena strategija koja ne uključuje klasične marketinške pristupe i velike budžete, već samo vreme, energiju, dobre ideje i informacije. Ovaj koncept se zasniva na strateški direktnom kontaktu sa klijentima - jedan na jedan ili najbližu moguću komunikaciju. Dovitljivost i poznavanje tržišta su ključni faktori koji eliminišu troškove. Najbolji primer dovitljivosti bez ikakvog troška je firma koja proizvodi dušeke ičija je lokacija tačno između dve kompanije sa istom aktivnošću.
Jedno jutro vlasnik te firme je došao na posao i zatekao poster ispred radnje sa desne strane na kom je pisalo: “Sniženje svih dušeka od 20 odsto”. A radnja levo je stavila sličan poster sa sledećom porukom: “Sniženje naših dušeka od 30 odsto čeka samo vas”. Vlasnik naše radnje je umesto očajanja odlučio da
odmah stavi znak iznad svoje radnje, a između ova dva znaka natpis Glavni ulaz.
Targetiranjem određene grupe klijenata, kao i briga o postojećim kupcima, će svakako smanjiti troškove i biti efikasnija od reklamiranja široj javnosti kroz tradicionalne medije – televiziju i novine. Ne treba trošiti novac i energiju na širu publiku već se istaći putem nastupa na skupovima i specijalizovanim časopisima koji su usmereni direktno ka vašoj ciljnoj publici.

Držite se marketing plana
Veoma je važno da osmislite marketing plan, ali je još važnije da se pridržavate njegovih postupaka u naredna 3 meseca, kada je i realno da se pojave prvi rezultati. Možete za početak da osmislite vrlo jednostavan i sažet plan u desetak rečenica imajući na umu da morate uporno da se pridržavate plana ukoliko želite da on uspe. Da bi vaša marketinška poruka zaživela, potrebno ju je uporno ponavljati.
Savetujemo vam da primenite veliki broj marketinških instrumenata kako biste odabrali one najefikasnije i njih se pridržavali. Neki od ovih instrumenata su direktna prodaja, slanje personalizovanih dopisa, telemarketing, obaveštenja na oglasnim tablama, podela besplatnih uzoraka, oglašavanje u žutim stranicama, oglašavanje u specijalizovanim izdanjima i časopisima, organizacija seminara i prezentacija proizvoda, kreiranje promotivnih artikala koji nisu vezani za proizvod, ali su od velike koristi kupcima. Nemojte da se plašite da isprobate drugačije taktike jer je to jedini način da ustanovitešta je najefikasnije za vaš biznis.
Svaki kontakt je marketing
Moramo biti svesni da je svaki kontakt sa spoljašnjim svetom, van vaše firme, marketing. To uključuje vašu internet prezentaciju, svaki mejl i pismo poslato iz vaše kompanije, pružanje besplatnih konsultacija kroz prezentacije i demonstracije proizvoda, strateško partnerstvo i unakrsnu promociju, promotivni plakat pozicioniran na pravom mestu ili odeća promoterke koja zastupa vaš proizvod.
U današnje vreme modernih tehnologija internet prezentacija je postala neophodnost. Preko e-prezentacije
najlakše i najkonstruktivnije možete da iskomunicirate informacije i novosti o vašem preduzeću sa postojećim ili potencijalnim klijentima. Veoma je važno da je sajt zanimljiv, interaktivan i da nema puno opterećujućih detalja za posmatrača koji hoće da dobije odgovarajuću informaciju i stekne utisak o vašoj firmi. Važno je da napravite sajt kojiće posetioci želeti ponovo da posete, zato je dobro napraviti
deo na kome bi mogle da se ostvare diskusije na razne teme, naravno vezane za probleme klijenata i tržišta kome se obraćate.

Često se dešava da se sajtovi baziraju na informacijama o firmi, potpuno zanemarujući kupce. Zaboravite na vas i fokusirajte se na rešenja problema vaše ciljne publike. Obraćajte se direktno njima i iskreno se bavite poteškoćama vaših potrošača.
Svaki mejl i pismo mora biti besprekorno i profesionalno napisano. Obratite pažnju na slovne i gramatičke greške, jerželja je da vaši mejlovi budu prosleđeni kao reference budućim partnerima i njihovim klijentima. Takođe, imajte na umu da je neophodno da svi zaposleni u vašoj kompaniji imaju ujednačene potpise s obzirom da je svaki detalj važan i utiče na stvaranje potpune slike o vama.

Ponudite se da držite prezentacije, posećujte različite seminare, dajte intervjue o aktuelnim temama u vašoj grani industrije i redovno obaveštavajte javnost o svim novinama u vašoj kompaniji. Na taj način će vas upamtiti kao eksperta i kao proaktivnu osobu koja donosi promene u svojoj kompaniji i utiče na unapređenje poslovanja u svojoj oblasti, čime se stiče i bitna prednost u odnosu na konkurenciju.
Strateško partnerstvo primenjuju i multinacionalne kompanije. Zamislite šta bi sve ovaj vid saradnje mogao da uradi za vaš biznis. Setite se reklame za mašinu za veš u kojoj se gotovo po pravilu pojavljuje i sredstvo za otklanjanje kamenca, pa na kraju ne znate da li je to reklama za mašinu za veš ili za sredstvo protiv kamenca. U ovim slučajevima kompanije po pravilu u sintezi reklamiraju svoje proizvode,čime se smanjuju troškovi reklame. Razmotrite ko bi od vaših partnera mogao da se reklamira u sintezi sa vama. Na primer, ukoliko proizvodite udice proizvođač štapova za pecanje bi vam bio najbolji saveznik u pridobijanju novih klijenata.

Korišćenje minimedija
Preporuka za korišćenje minimedija svakako potiče iz osnovnih činjenica da su monetarno rentabilni i direktno targetiraju korisnike vaših usluga ili proizvoda. Ova vrsta medija je znatno pristupačnija i isplativija od masovnih jer se obraćaju direktno budućim, ali i postojećim klijentima. Postoje razne vrste medija, ali u glavne ubrajamo: elektronsku poštu, faksove, oglase, časopise, mobilne telefone i video/DVD. Kod korišćenja svakog od ovih instrumenata postoje ograničenja i opasnosti te ih treba koristiti mudro i umereno. Moguće su i kombinacije dva ili više instrumenata pri slanju osnovne poruke, ali pri tome morate biti pažljivi kako kontinuitet u komuniciranju sa klijentima ne preraste u dosađivanje.
Elektronska pošta ne treba da se piše niti kategoriše kao spam. Koristite kontakte koje ste ostvarili kako bi im redovno slali informacije o vašim proizvodima. Takođe, budite u kontaktu sa svojim klijentima i ažurirajte informacije, kako ne biste poslali mejl na pogrešnu adresu ili adresirali na ime direktora firme koji je smenjen.
Faksovi mogu biti isto tako delotvorni u ostvarenju komunikacije sa klijentima koji ne koriste stalno Internet. Svakako je važno da ih naslovite na relevantni kontakt kako ne bi završili kod sekretarice ili u korpi za otpatke. Mali oglasi na Internetu vam takođe pružaju mogućnost direktnog obraćanja publici koju zanimaju vaši proizvodi ili usluge.
Kataloge, biltene i brošure je zahvaljujući računarima lako napraviti, a samostalna izrada ih čini izuzetno povoljnim. Regionalna izdanja časopisa ili usko specijalizovana izdanja uglavnom nude jako povoljne uslove reklamiranja dok je publika izuzetno profesionalna.
Mobilni telefoni takođe nude novi vid komunikacije, ali kod njihovog korišćenja se obično preporučuje opreznost kako ne biste izgradili imidž nekog ko narušava privatnost svojih klijenata.
Video/DVD izdanja su napravila veliki proboj na tržištu direktnog marketinga i imaju veliku privlačnost za publiku. U uspostavljanju ili održavanju kontakata sa svojim klijentima možete koristiti nove medije koji se nalaze svuda oko nas: kase po prodavnicama, reklame u prevoznim sredstvima, javni toaleti, reklamne razglednice i sl. Kreativnosti zaista nema kraja.

Nađite najbolje rešenje za vaš biznis
Kreativnost je svakako najzabavniji deo posla i odnosi se na svaki segment poslovanja. Razvijanje kreativne strategije je slična marketinškom planu, ali je ograničena na marketinške materijale
i njihov sadržaj. Počnite sa pronalaženjem izuzetnosti u vašoj ponudi navođenjem razloga zašto bi kupac trebalo da kupi baš vaš proizvod. Istaknite prednost kupovine kod vas, i u daljoj komunikaciji koristite jednu ili dve prednosti koje vas izdvajaju od konkurencije. Pronađite potom način da istaknete koristi koje
potrošači mogu da imaju ukoliko kupe vaš proizvod ili koriste vaše usluge. Pronađite način da privučete pažnju na vaš oglas pri čemuće korisnici zapamtiti ono što nudite, a ne samo reklamu. Ključno
je podstaći publiku da vas kontaktira ili dođe na prodajno mesto.
Navedite ih da popune kupon ili zatraže dodatne informacije, probni uzorak ili slično. Cilj je izbeći bilo kakav nesporazum ili eventualnu dvosmislenost poruke, stoga je neophodno da komunicirate jasno i otvoreno o tome šta želite od svojih kupaca.
Pre izlaska u javnost testirajte svoju verziju oglasa, pisma ili brošure i zapamtite da se svaki potrošač oseća jedinstveno. Uživite se u ulogu potrošača kako bi bolje sagledali njihove želje i potrebe.
Vaša biznis formula treba da bude jedinstvena prema klijentima, proizvodu i industriji u okviru koje gradite svoj imidž. Svakako je traženje prave formule naporan posao, ali uživajte u svakom njegovom koraku jer su mnoge lekcije jedinstvene i upravo se u njima krije vaša konkurentska prednost.

Portal Privrede i Industrije Srbije: www.SerbianIndustry.com
Posetite i registrujte Vase preduzece.