SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
        
           EXPORTER 12

Edukacija- korak ka kreativnom poslovanju



Ulaskom stranih kompanija na tržište kao i privatizacijom državnog sektora podiže se nivo zahteva u pogledu veština koje zaposleni treba da poseduju, tako da sve više do izražaja dolaze kvaliteti koji se stiču konstantnim obrazovanjem i treningom. Znanja koja zaposleni dobija formalnim obrazovanjem samo su osnova koja se nadograđuje obukama koje sistematski doprinose rastu kvaliteta usluge prema klijentima, utiču na veštinu komunikacije, prezentaciju ponude i naravno povećavaju efikasnost u poslovnom pregovaranju koje je postalo deo rutine na velikom broju radnih mesta.
Bez obzira da li je deo Vašeg posla nabavka robe pa pregovarate sa dobavljačima ili svakodnevno
prodajete uslugu ili proizvode Vaše kompanije, način na koji komunicirate i koliko koristite
prodajne tehnike primenjive u odgovarajućim situacijama će dovesti do konačnog rezultata razgovora. Da
li će to biti sklopljen ugovor o dugoročnoj saradnji sa povoljnim finansijskim uslovima ili prodata količina robe ili određene usluge ili će Vaš sagovornik pokušati da odluku odloži za kasnije pod drugačijim uslovima, odlučuje samo ono što se primenjuje u momentu pregovora.

Istraživanja koje sprovode najveće svetske kompanije, među kojima i MOTOROLA, govore da kompanija dobija 30 na svaki 1 dolar ($) investiran u trening zaposlenih. Sa druge strane, Univerziteti Harvard i Warden Business School pokazuju da je najsigurniji put da kompanija ostvari profit i produktivnost taj da tretiraju zaposlene kao vrednost koja treba da se razvija.
Tipični razlozi za obuku i razvoj zaposlenih - Obuka i razvoj mogu biti inicirani iz mnogo razloga:
• Kada evaluacija zaposlenog indikuje potrebe za poboljšanjem radnog postignuća
• Da bi se označila polazna tačka statusa poboljšanja
• Kao deo sveobuhvatnog profesionalnog programa razvoja
• Kao deo plana promena unutar organizacije, kako bi se zaposleni osposobio za nova zaduženja
• Obuka o specifičnim temama
Generalne dobiti od obuka i razvoja zaposlenih:
• Da bi se povećalo zadovoljstvo poslom i atmosfera među zaposlenima
• Da bi se povećala motivacija zaposlenih
• Da bi se povećala efikasnost procesa koji treba da rezultira finansijskom dobiti
• Da bi se povećali kapaciteti za prihvatanje novih tehnologija i metoda
• Da bi se povećala inovativnost u strategijama i proizvodima
• Da bi se smanjila fluktuacija zaposlenih (odlazak iz kompanije)
• Da bi se poboljšao imidž kompanije, npr. organizovanje obuke o korporativnim vrednostima
• Upravljanje rizicima, npr. obuke o toleranciji, različitostima, seksualnom uznemiravanju, protivpožarnoj zaštiti i zdravlju na radu, itd.

U vreme globalne ekonomske krize jedan deo kompanija pitanje edukacije zaposlenih ostavlja za period kada se finansijsko stanje popravi, ali je upravo ova odluka ono što može odrediti budućnost poslovanja.
Ako se uzme u obzir ograničenost tržišta i mnoštvo zamena za većinu proizvoda, postoje različite mogućnosti za brže sticanje većeg broja novih klijenata ali i postizanje lojalnosti kod klijenata koji već na neki način sarađuju sa Vama. Ovo je naročito važno u periodu kada privreda stagnira tokom
finansijske krize, a u očekivanju budućih promena.
Zaposleni žele da znaju da njihova kompanija stoji iza njih i podržava ih u njihovim naporima u prodaji. Obuka koja je namenjena prodajnom osoblju kao i svima onima koji su u mogućnosti da utiču na odluku
potencijalnog kupca, nudi podršku i odgovore za prodaju i uslugu, na razumljiv, zabavan način, orijentisan
ka rezultatima. Svaka lekcija se nadograđuje na bazu znanja o prodaji i utiče na samopouzdanje zaposlenog.
Ne samo da će rezultati investicije u trening biti manifestovani kroz povećanu prodaju, već će isto tako
kreirati i boljeg zaposlenog koji će ovaj potez ceniti kao ulaganje u svoju budućnost.
Teme koje se obrađuju u oblasti Uspeha u prodaji su: Kako napraviti uspešan kontakt sa potencijalnim
kupcem i saznati šta je to što on želi da kupi iz naše ponude, postavljanje pitanja i aktivno slušanje, koje su najčešće greške kod prodavaca, kako postići dobre prezentacijske veštine, koji su koraci do uspešnog zaključenja ugovora i kako premostiti prepreke u pregovaranju, koje se tehnike prodaje mogu koristiti u određenim situacijama i kako postići da kupac bude zadovoljan svojim izborom nakon potpisivanja ugovora i da nastavi da preporučuje prodavca svojim poslovnim partnerima ili ljudima iz privatnih krugova.
Sadržaj i metodologija programa obuke, koje koriste vodeće svetske kompanije, izdvajaju Triple S Learning kao jedinstven i inovativan metod u savremenom poslovnom okruženju. Usvajanje veština u ovoj oblasti istovremeno je i prijatno iskustvo i najbrži način za prepoznavanje situacija iz prakse uz mnoštvo praktičnih primera kako se one mogu prevazići i dovesti do prednosti i uspešno obavljenog prodajnog razgovora. Treneri koji se angažuju u ovoj oblasti su profesionalci sa višegodišnjim prodajnim iskustvom iz prakse kroz direktnu prodaju i svakako sa ogromnim iskustvom u edukaciji prodavaca u različitim oblastima prodaje proizvoda i usluga.
Programi se prilagođavaju svakom klijentu tako da se tokom treninga na osnovu personalizacije daju rešenja iz situacija koje se tiču konkretnog klijenta ali i sam trening se usmerava ka onim veštinama koje rukovodioci učesnika treninga žele da razvijaju. Ukoliko su učesnici treninga ljudi koji već neko
vreme rade prodaju kod klijenta, moguće je sagledati koji su to nedostaci koji se uočavaju kod svakog učesnika, odnosno koji su to rezultati koji se žele postići kod ljudi koji se upućuju na trening. Nakon određenog vremena posle treninga kontroliše se njihov napredak u radu, odnosno korišćenje sugestija u rešavanju određenih problematičnih situacija, tako da je moguće kroz komunikaciju sa trenerom koji je održao trening nastaviti sa razvojem zaposlenog. Ukoliko se na trening upućuju novi zaposleni koji tek počinju sa radom kod klijenta, tada je moguće u startu izgraditi kvalitetnu prodajnu snagu koja ima poverenja u svoje mogućnosti i unapred može da sagleda koji su to problemi u prodaji njihovih
proizvoda ili usluga i koji su sve pravci kojima prodajni razgovor može ići u njihovu korist.

Jasmina Radosavljević

Portal Privrede i Industrije Srbije: www.SerbianIndustry.com
Posetite i registrujte Vase preduzece.