SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
        
           EXPORTER 11

Prodavac kao prijatelj, savetnik i učitelj



Savremena tržišta oštre konkurencije zahtevaju od prodavaca da razviju novi model prodaje zasnovan na
dobrim ličnim odnosima sa kupcima

Veliki deo prezentacije Brajana Trejsija bio je posvećen principima uspešnih lidera i menadžera uopšte, iz jednostavnog razloga što oni imaju univerzalan karakter, što funkcionišu u svim organizacijama bez obzira na prostorni i vremenski kontekst. Ukratko, dakle, Trejsi ih grupiše u sedam kategorija koje se odnose
na jasnoću u definisanju vrednosti, vizije, misije, svrhe i ciljeva, kompetenciju u poslu, ograničenja koje je potrebno prevazići, kreativnost prilikom osmišljavanja rešenja, koncentrisanost na ključne talente i veštine, kontinuirano učenje i hrabrost za donošenje i sprovođenje odluka.

Biti uspešan u obilju ponude
Na izložene principe Trejsi se zatim nadovezuje objašnjenjem novih okolnosti u oblasti prodaje i predstavljanjem onoga što naziva „sedam tajni uspeha u prodaji“. Ono što svaki prodavac ili onaj ko to želi da postane treba da shvati na samom početku jeste da je savremeno društvo - društvo obilja. U društvu obilja ima mnogo više prodavaca nego kupaca i ponuda je veća od tražnje. Zato je, za razliku od nekadašnjeg globalnog tržišta prodavaca, gde je u centru pažnje bio proizvod, danas neophodno
usmerenje na kupca i njegove potrebe. Samim tim, i proces prodaje je znatno složeniji nego ranije.
Konkretno, to znači da se od prodavca traži da poseduje mnogo veća znanja i specifične veštine koje idu znatno dalje od starog i jednostavnog pravila „kupi jeftino, prodaj skupo“. Između ostalog, uspešan prodavac mora da izvrši segmentaciju svog tržišta i da se usredsredi na tzv. savršenog kupca, za koga će moći da odgovori na pitanje: koji je njegov glavni razlog da kupuje, odnosno da ne kupuje? Jedan od najboljih primera ovakvog pristupa je čuvena kompanija Harley Davidson.
Proizvođač kultnih motora shvatio je da će biti u prednosti u odnosu na konkurenciju ako kreira proizvod koji će biti povezan sa vrlo konkretnim životnim stilom. Tako njihove motore kupuju oni koji žele da se osete moćnim, slobodnim, nesputanim, ili kako su to u kompaniji jednom formulisali: „Naši motori čine da i četrdesetogodišnji računovođa može da obuče crnu kožu, vozi po provinciji i plaši ljude“.

Naravno, ni u prodaji nema rezultata bez velikog rada koji podrazumeva detaljnu pripremu komunikacije sa potrošačima. Tu spadaju istraživanje tržišta, odnosno kompanija, određivanje ciljeva za svakog kupca, kao i analizu ostvarenih kontakata koja se, kao povratna informacija, koristi u novom ciklusu prodaje.
Uprkos promenjenom prodajnom okruženju, Trejsi je uveren da svaki uspešan prodavac treba da vlada
osnovnim veštinama koje imaju trajnu vrednost. Prvo što jedan prodavac treba da uradi jeste da identifikuje prave sagovornike za komunikaciju, zatim da sa njima uspostavi blizak odnos, da ustanovi njihove potrebe, da bi tek potom usledila prezentacija njegove ponude, reakcija na eventualne primedbe i zaključenje ugovora. Za Trejsija presudan značaj zapravo ima druga prodaja. Zaista, lako je nešto prodati prvi put. Ali ako se kupac i nakon toga odluči za Vaš proizvod ili uslugu, onda to znači da ste verovatno
dobili stalnog klijenta.
Jasno je, prema tome, da je ključna reč u prodaji - poverenje. Razlog za ovoliki značaj poverenja je upravo ogromna ponuda na strani prodavaca. Kao što se mi najčešće rukovodimo omiljenim brendovima kada idemo u šoping, jer su ti brendovi poznati i provereni, tako su i u krupnim poslovima kupci naklonjeni onim prodavcima čija ponuda dokazano odgovara njihovim preferencijama.

Novi model prodaje
Važnost poverenja između kupaca i prodavaca je tolika da se danas sve više govori o „prodaji zasnovanoj na odnosima“. Ona se može ilustrovati pomoću tzv. novog modela prodaje koji izgleda kao obrnuta piramida. Nasuprot starom modelu, gde je procentualno najveći udeo u prodaji imao sam čin zaključenja, praćen prezentacijom ponude, u novom modelu redosled je potpuno obrnut - na prvom mestu je odnos sa kupcima, zatim slede njihove potrebe, pa tek potom prezentacija i sklapanje ugovora.
Među načinima za izgradnju poverenja Brajan Trejsi posebno izdvaja sposobnost slušanja sagovornika. Umesto nametanja sopstvenih stavova, najbolji prodavci umeju da slušaju svoje kupce pažljivo, vodeći naročito računa o njihovim pitanjima koje onda vešto parafraziraju kao deo odgovora. Za njih Trejsi kaže da istovremeno obavljaju tri uloge: oni su prijatelji svojih kupaca, ali i njihovi savetnici i učitelji. Drugim rečima, uspešni prodavci pokazuju razumevanje za stavove i osećanja svojih klijenata, deluju kao konsultanti u procesu korišćenja proizvoda i podižu njihov nivo poznavanja ponude.
Oni su pri tome svesni koliko je za dobru prodaju važna priča. Ljudski mozak je takav da mnogo bolje pamti one činjenice koje su povezane u interesantnu priču. Zbog toga će dobar prodavac izbegavati da samo nabraja podatke tipa: „Mi smo povećali prodaju za x procenata“, „Ukupan izvoz nam je prošle godine iznosio y miliona evra“ i tako redom, već će radije navesti iskustva nekih svojih zadovoljnih klijenata, sa kojim su potencijalni kupci u stanju da se identifikuju, zbog istih ili sličnih navika, godina, pola ili drugih zajedničkih osobina. Analizu prodajnih tehnika Trejsi završava uvodeći slušaoce u tajne uspešne prodaje, a reklo bi se i u tajne uspeha u bilo kom drugom poslu. Preduslov broj jedan ječvrsta odluka da se stigne do vrha, jasno izražena ambicija da se bude najbolji u svojoj profesiji. Naravno, ambicija mora da ima pokriće u napornom radu koji, kako kaže Trejsi, treba shvatiti krajnje ozbiljno, što podrazumeva i analizu i prevazilaženje sopstvenih ograničenja. Osim toga, uspešni ljudi su po pravilu okruženi drugim uspešnim ljudima, pa stoga treba iskoristiti svaku priliku za uspostavljanje i održavanje kontakata sa uticajnim
pojedincima. Značajan segment uspeha predstavljaju i moć vizuelizacije ostvarenja ciljeva, kao i navika vođenja unutrašnjeg dijaloga. Na kraju dolazi pozitivna akcija, bez ograničavajućeg faktora straha od greške i neuspeha.