SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
        
           EXPORTER 11

Poslovni običaji u Japanu



U uspostavljanju poslovnih kontakata Japanci se veoma razlikuju od drugih. Poslovne veze grade
dugo i polako, ali kada jednom uspostavite saradnju oni posao obavljaju brzo, sigurno i na duge staze.

Uspostavljanje prvog kontakta za japanske poslovne ljude predstavlja ogroman korak. Zbog toga je potrebno da imate strpljenja, jer se poslovni kontakti u ovoj zemlji grade dugo i polako. Za početak, pored obima i vrednosti poslovanja koje donosite, Japanci veliku pažnju posvećuju Vašim preporukama koje ste stekli tokom poslovanja. Jednostavno, ukoliko nemate dobar glas u poslovnim krugovima ili zvaničnim
trgovinskim institucijama, nećete moći da započnete poslovanje sa japanskim partnerom. U uspostavljanju poslovnih kontakata Japanci se često razlikuju od drugih naroda, pridajući ličnim vezama veliku važnost.

Na sastancima
Svakom poslu prethode detaljno i dobro organizovani sastanci. Ali kad ugovarate sastanak sa japanskim partnerima potrudite se da dobro osmislite i najmanji detalj jer Japanci veliku pažnju posvećuju poslovnosti - od odela, preko razmene vizit karti do načina na koji vodite sastanak.
Cilj prvog sastanaka u Japanu ne bi trebalo da bude samo ugovaranje posla. Kao što smo napomenuli, Japanci svoje poslovne veze grade dugo pa je za njih prvi sastanak važan kako bi stekli utisak o potencijalnom partneru. Zbog toga budite strpljivi, prijatni i pokušajte da kreirate prijatnu atmosferu u kojoj ćete slobodno moći da razmenjujete ideje sa ostalim sagovornicima.
Ipak, prijatna atmosfera ne podrazumeva preteranu opuštenost. Predstavljanje ideja, Vaše kompanije i Vas samih iznesite na formalan i krajnje suptilan način. Ukoliko brzo krenete da predstavljate Vaše ideje i ciljeve, stvorićete osećaj nelagodnosti i samim tim negativan efekat. Očekujte daće sve teći veoma sporo. Trebaće Vam verovatno nekoliko sastanaka pre nego što uopšte dođete do detalja posla. Japanci su veoma formalni u saradnji za razliku od drugih naroda, čak i sa strancima. Podrazumeva se da na sastanak
dođete na vreme, čak i koji minut pre vremena dok kašnjenje veoma loše utiče na stvaranje slike o Vama, samim tim i na dalji vid saradnje.

Kad je o oblačenju reč, preporučujemo Vam da se obučete poslovno, jer neformalno oblačenje nije dopušteno kada poslujete u Japanu. Znači tamno odelo za muškarce i prikladan kostim sa suknjom ispod kolena za žene. Takođe,ženama se ne preporučuje da nose pantalone na poslovne sastanke jer se to smatra uvredljivim, kao ni cipele sa visokim potpeticama kako ne bi bile više od muškaraca. Sve što bi moglo da Vas izdvaja od drugih se ne preporučuje i treba izbegavati.

Ukoliko želite da ukažete poštovanje sagovorniku preporučuje se da prilikom obraćanja koristite sagovornikovo prezime plus reč San, što znači gospodine ili gospođa (npr.Košikava San). Nemojte očekivati da će Vas japanski sagovornik zvati samo imenom, već uvek isključivo prezimenom sa dodatkom San.
Važno je znati da prilikom upoznavanja treba da pozdravite svog sagovornika blagim naklonom. Tom prilikom Vaš pogled će biti usmeren ka podu. Karte se razmenjuju posle ovog pozdrava, po pravilu sa dve ruke. Neki Japanci mogu da Vas pozdrave i pružanjem ruke uz slabiji stisak, jer im je neprijatno i to ne
praktikuju često. Ukoliko Vam situacija dozvoljava, sačekajte da Vas neko predstavi sagovorniku, pa se tek onda sami predstavite.
Pridržavanje pravila ponašanja uobičajenih u poslovnom svetu je veoma važno u Japanu. Japanci su veoma učtivi i drže do ukazivanja poštovanja. To se posebno odnosi na ukazivanje pažnje starijima i osobama na višem položaju. Prilikom dolaska na poslovni sastanak sa japanskim partnerom, raspored sedenja će biti unapred određen po rangu/ statusu prisutnih. Nemojte sedeti bilo gde i samovoljno. Vaše
mesto u sali, tok sastanka i vreme kad će biti izneto posluženje zavisi isključivo od Vašeg domaćina. Dozvolite mu da Vas uputi na Vaše mesto, sačekajte da Vam se on prvi obrati ili ukoliko ste na ručku, da prvi započne sa jelom ili pićem.

Za Japance se kaže da su orijentisani ka grupi. To znači da u poslovanju može da se desi da na sastanku bude čak do tri puta više japanskih kolega nego članova Vaše delegacije.
I pored brojnosti, tačno se zna zaduženje svakog pojedinogčlana koji po pravilu prezentuje i diskutuje samo o određenom aspektu poslovanja za koje je zadužen u okviru grupe.
Treba znati da su Japanci veoma osetljivi na hijerarhiju i godine, a autoritet se uvek daje najstarijem članu grupe. Njih je lako prepoznati jer su po pravilu pozicionirani u centru grupe, ili na sredini stola, okruženi sa strane manje značajnim saradnicima po hijerarhiji.

Prilikom donošenja odluka konsenzus je jako bitan i uzimaju se u obzir mišljenja svih zaposlenih uključenih u određeni projekat. Naravno, na kraju konačnu odluku donosi sam vrh menadžmenta. Po običaju se na konačnu odluku dugočeka, jer Japanci, za razliku od ostalih evropskih poslovnih ljudi, odluke donose veoma sporo. Proces donošenja odluke traje dugo jer se ispituju svi detalji vezani za posao, po pravilu
uključujući veliki broj ljudi.

Konnichiwa (Dobar dan)
Vi ste Gaijin (stranac) tako da se od Vas ne očekuje da govorite jezik ili da komunicirate na japanskom. Međutim, bilo kakvo korišćenje njihovog jezika će biti prijatno iznenađenje za njih i to će veoma ceniti.
U japanskim poslovnim krugovima poznavanje engleskog jezika nije uobičajeno. Kako biste izbegli eventualne nesporazume prilikom sastanka preporučljivo je da imate prevodioca koga ćete unapred upoznati sa interesima preduzeća i temama o kojima će se diskutovati na sastanku.
Poželjno je da vodite beleške tokom sastanka. Zapisivanjem važnih elemenata sastanka, japanskom partneru ćete pokazati da ste veoma zainteresovani. Međutim, vodite računa da nikako ne zapisujete nečije ime crvenom olovkom, pa se preporučuje hemijska olovka crne ili plave boje.

Poslovni pokloni
Tradicija darivanja u Japanu je prisutna i u poslovnim krugovima, tako da se na razmenjivanje poklona gleda kao na dobar početak poslovne saradnje. Kada razmišljate koji poklon bi bio prikladan za japanskog poslovnog partnera, nikada nećete pogrešiti ako se odlučite za manji suvenir, monografiju Vaše zemlje, vino ili skupoceno piće. Pokloni se uglavnom razmenjuju na kraju sastanka.
Japancima nije nelagodna tišina, čak je i često koriste u određenim situacijama. Pored toga, posebnu pažnju posvećuju načinu na koji komuniciraju sa partnerima težeći da uspostave osećaj harmonije i međusobnog razumevanja. Retko ćete ihčuti da kažu NE ili da se direktno konfrontiraju, negoduju i
suprostavljaju drugoj strani. Može da se desi da Vam na neko pitanje jednostavno odgovore sa da iako možda misle suprotno.
Morate biti pripremljeni za takve situacije i da ih razumete, ali nikako nemojte vršiti pritisak ili praviti dodatni pritisak.

Radno vreme zavisi od kompanije. Radno vreme je uglavnom od 9 do 17 časova, s tim što se poslednjih godina početak radnog vremena određuje fleksibilnije, radi smanjenja saobraćajnih gužvi. Tako da ukoliko želite da izbegnete gužvu, možete da dođete na posao u 10 i da radite sat vremena duže. Naravno, dosta se radi i prekovremeno, nekad i posle ponoći, ako je potrebno. Sastanci se uobičajeno ne zakazuju pre 9
časova ujutru, za razliku od poslepodnevnih sastanaka koji se praktikuju posle 17 časova.

Razmena vizit karti (Meishi kultura)
Kultura razmene vizit karti među poslovnim ljudima, ili Sarariman na japanskom, je veoma značajna u Japanu. U Japanu, posao jednostavno ne može da započne bez prethodne razmene vizit karti uz izražavanje dubokog poštovanja prema drugoj strani. Vizit karta, koja se na japanskom zove meishi,
predstavlja osobu, oličenje statusa u japanskoj hirerhijskoj kulturi. Ukoliko nemate vizit kartu u Japanu, to znači da Vi jednostavno ne postojite.
Prilikom davanja vizit karti koristite obe ruke. Karta treba biti odštampana dvostrano: na jednoj strani na engleskom jeziku i na drugoj na japanskom. Kada predajete vizit kartu, japanska strana uvek treba da bude gornja. Takođe, običaj predstavljanja vizit karte podrazumeva i naklon. Naklonite se što niže i u
zavisnosti od Vašeg statusa - ukoliko ste mladi ili žensko morate se sagnuti niže nego uobičajno kao znak poštovanja.
Primanje vizit karte se obavlja u istom maniru, ali tada treba da se poklonite što niže i duže nego prilikom predaje, kako biste izrazili zahvalnost. Recite hvala ili „hajimemashite”, kada primate karticu sa obe ruke. Znajte da će onaj koji je na nižoj funkciji prvi da predstavi svoju vizit kartu.
Ukoliko tokom sastanka primite više vizit karti, ostavite ih na stolu i nemojte ih sklanjati do završetka sastanka. Poželjno je da detaljno proučite kartu i zapamtite ime osobe koja Vam je istu dala.

Strpljenje je vrlina
Na kraju budite strpljivi i usmerite poslovanje na dugoročnu saradnju. U Japanu ono što ne izgovorite i ne uradite može da bude isto tako značajno kao i ono što kažete i uradite. Uvek pri poslovanju imajte na umu da su Japanci poslovni, dosledni ali i oprezni. Oni istražuju rentabilnost i izvodljivost, te pri donošenju odluka uzimaju sve te elemente u obzir. Možda im treba više vremena da dođu do odluke, ali kada je donesu posao obavljaju brzo, sigurno i na duge staze.
Iako je potrebno uložiti dosta truda i napora pri započinjanju poslovanja u Japanu, morate da budete strpljivi i staloženi jer jednom kada je posao započet ispravno, možete biti sigurni u dugoročno i pouzdano poslovanje.