SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
        
           EXPORTER 10

Strategija formiranja izvoznih cena

Formiranje izvozne cene, kao jednog od ključnih faktora izvoznih rezultata, mora da zadovolji dva uslova:

1) da ona bude prihvatljiva za potrošače i
2) da omogući ostvarivanje profita od izvoznog posla.



Iz tog razloga, određivanje cene zahteva strategijski pristup koji uključuje različite cenovne faktore i pristupe.
Faktori formiranja izvoznih cena
Među glavnim faktorima koji utiču na formiranje cene proizvoda nalaze se:
• troškovi proizvodnje i zavisni troškovi izvoza
• tražnja za proizvodima/uslugama
• cene konkurentskih proizvoda/usluga
• svetske cene za pojedine vrste robe

Troškovi
Troškovi proizvodnje i zavisni troškovi izvoza, u većini slučajeva, predstavljaju glavne faktore u formiranju
cene. Iako cena treba da bude dovoljno visoka da biste pokrili ukupne troškove i ukalkulisali ciljnu zaradu, ne bi trebalo da, sa svakom promenom u troškovima, vršite njenu reviziju.

Tražnja
Politika cena u velikoj meri je uslovljena karakteristikama tražnje u okviru ciljnog tržišnog segmenta.
Analiza tražnje trebalo bi da obuhvati pitanja, kao što su: Kakva je elastičnost tražnje, tj. da li i koliko kupci reaguju na promene cena, Koji je nivo raspoloživog dohotka potrošača, ili Kakve su percepcije kvaliteta proizvoda/usluga?

Konkurencija
Ukoliko vaši proizvodi/usluge nisu izrazito diferencirani u pogledu kvaliteta, odnosno ako potrošači
nisu spremni da plate visoku cenu za superioran kvalitet, prilikom definisanja cena treba da uzmete u obzir i koliko vaši konkurenti naplaćuju prodaju svoje robe.

Svetske cene
Svetske cene, kao kriterijum, važe samo za određeni broj berzanskih proizvoda, poput nafte, metala
ili žitarica.

Strategije formiranja izvoznih cena
Integralni pristup određivanju cena sadrži kako troškovni, tako i vrednosni aspekt. S jedne strane, ukupni troškovi vezani za prodaju na stranom tržištu diktiraju najniži nivo cene koja čini izvozni posao rentabilnim, ali, s druge strane, kao osnovni kriterijum u politici cena trebalo bi da koristite vrednost vaših proizvoda/usluga za ciljno tržište. U tom smislu, trebalo bi da odgovorite na dva ključna pitanja:
1) koliko proizvod ili usluga vrede za potrošače (vrednost se meri različitim metodama, kao što su: metod reagovanja kupovine, analiza balansa, eksperimenti i analiza ekonomske vrednosti za potrošače),
2) koji je maksimalan nivo troškova da bismo, pri postojećim tržišnim cenama, ostvarili profit?
U okviru ovog pristupa, potrebno je da uzmete u obzir i nivo kvaliteta, odnosno stepen diferenciranosti sopstvene ponude, budući da viši kvalitet znači manju elastičnost tražnje i, samim tim omogućava da se vaši proizvodi i usluge prodaju skuplje u odnosu na konkurentske.

Na osnovu ovih glavnih principa cenovne strategije, prilikom nastupa na stranom tržistu možete da se opredelite za neki od narednih pristupa formiranja izvozne cene. Eksploatacija tržišta Ova strategija formiranja cene poznata je i pod nazivom „brz ulazak, brz izlazak“, jer podrazumeva napuštanje tržišta čim marže postanu isuviše niske. Strategiju eksploatacije tržišta možete da primenite ukoliko nastupate
na malim tržištima, bez izražene konkurencije, sa novim ili unikatnim proizvodom. Zbog visokog profita, treba da imate u vidu da će konkurenti brzo ući na tržište sa nižim cenama.

Formiranje cena bazirano na kvalitetu
Za razliku od prethodne, primenom ove strategije možete da ostvarite dugoročni profit, putem sistematskog razvoja nastupa na stranom tržištu. Ova strategija je preporučljiva samo ako imate proizvode visokog kvaliteta. Nastup na stranom tržištu zahteva snažnu reklamnu kampanju kako bi se
istakla veća vrednost proizvoda i ukazalo na koristi za potencijalne kupce. Ovakva strategija je praćena visokim troškovima promocije koji utiču na formiranje visokih početnih cena. U slučaju primene ove strategije, potrebno je određeno vreme dok proizvod ne stekne reputaciju i počne
da donosi profit.

Formiranje cene na osnovu životnog ciklusa proizvoda
Na osnovu anticipiranog životnog ciklusa proizvoda, trebalo bi da vršite sistematsku koordinaciju cena i profita. U kasnijim fazama ciklusa neophodno je snižavanje cene, a ključni element ove strategije je odabir pravog trenutka za određivanje niže cene. Ukoliko sporo snižavate cenu, u nekoj fazi ona će biti previsoka, što bi moglo da izazove smanjenje prihoda i profita.

Prilagođavanje konkurentskim cenama
Ova strategija se odnosi na usklađivanje marži u cilju usaglašavanja sa konkurentskim cenama na izvoznom tržištu. Na taj način razvijate stabilnu tržišnu poziciju, ali treba da budete spremni
na reakcije konkurenata, posebno kad se radi o iznenadnom smanjenju cena, što može dovesti do prodaje uz veoma niske profitne stope.

Strategija razvijanja tržišta
Strategija razvijanja tržišta podrazumeva dugoročni pristup tržištu držanjem nižih cena od konkurencije tokom određenog perioda. Iz tog razloga, početne profitne stope biće niske, ali će lokalni konkurenti
morati da se prilagode vašim cenama ili da napuste tržište. Nakon njihovog izlaska, bićete u prilici da povećate svoje cene, profitne stope i udeo na tržištu.

Strategija kupovine tržišta
Ovaj pristup se koristi kada vam je potrebno pouzdano strano tržište, na koje možete da plasirate
višak proizvoda ili zastarele proizvode po veoma niskim cenama. U većini slučajeva, radi se o tržištima, gde su niske cene važnije od kvaliteta, odnosno o manje razvijenim ili nerazvijenim zemljama.

Dragan Pejčić