SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
        
           EXPORTER 9

Obukom zaposlenih do bolje prodaje

Osnova uspeha svakog preduzeća su ljudi. Saznajte koliko je motivacija zaposlenih zaista presudna
za uspeh u poslu prodaje proizvoda i usluga.



U današnje vreme prodaja je postala i veština i umetnost. Ključ uspeha svakog preduzeća su
ljudi. Bez obzira na konkurenciju i vreme u kom posluju, samo nekolicina preduzeća permanentno
beleži rast u prodaji svojih proizvoda i usluga. Da bi se otkrili uzroci smanjenosti obima prodaje većine
preduzeća i ključ uspešnosti pojedinih, tokom marta i aprila 2004. godine vršeno je istraživanje u kom su
učestvovale 2.663 kompanije koje se bave prodajom. 80 odsto ispitanika su bila preduzeća iz SAD-a, a 20 odsto iz Evrope.

Na pitanje da li je u poslovanju jasno definisan konsultativni vid prodaje, 48,65 odsto ispitanika je odgovorilo da postoji, ali ga ne koriste, 32,74 odsto je reklo da ga nemaju, a samo 18,61 odsto ima tačno definisan konsultativni vid prodaje kod kog se unapred zna šta može da se očekuje od svakog koraka.

Veliki broj poslodavaca svoje zaposlene koji se bave prodajom plaća po učinku, a da bi zaposleni bio motivisan za rad, neophodno je jasno definisati šta se sve očekuje od njega, put kojim može da napreduje u svojoj karijeri, kao i povratna informacija od ljudi sa vrha.

Veća motivisanost prodavca utiče na veće zalaganje prodavca, samim tim veći je učinak, veće su nagrade i zadovoljstvo. Na ovu temu, tokom istraživanja, došlo se do sledećih zaključaka: 41,48 odsto ima učinak ispod očekivanja, 50,40 odsto ima želju da unapredi prodaju, a samo 8,12 odsto teži da postigne maksimalan učinak. Prilikom sklapanja ugovora sa klijentom, veliki broj prodavaca ima problem da nađe sklad i ravnotežu između svojih mogućnosti i onoga što se očekuje od njih, prezentacije, pregovaranja, konačne odluke o uspostavljenoj saradnji i održavanju te saradnje. Na osnovu te konstatacije došlo se do zaključka da 57,24 odsto imaju velikih poteškoća, 33,13 odsto povremeno imaju problema, a samo 9,45 odsto je reklo da im nije nikakav problem da sve vreme održavaju neophodnu ravnotežu. Neophodno je sagledati potrebe svakog kupca, jer najčešće sam klijent čak i onda kada nije zainteresovan za proizvod je spreman da ga kupi, ako mu se pristupi na pravi način.

U svakom preduzeću neophodno je vršiti obuku zaposlenih koji se bave prodajom, kako bi usvajali nova znanja i samim tim se usavršavali u poslu kojim se bave. Od ukupnog broja ispitanih preduzeća, 22,36 odsto sprovode jednom nedeljno obuku, 10,43 odsto jednom mesečno, 41,89 odsto vrlo retko, a čak 25,32 odsto ne vrši obuku. Prosečan period obuke je 28 nedelja u kompanijama koje se bave proizvodnim dobrima, 12 nedelja u uslužnim i 4 nedelje u kompanijama koje se bave proizvodima finalne potrošnje. U uspešnim preduzećima, u proseku, zaposleni svake godine 15 odsto svog vremena provedu obučavajući se, dugo se uvode u posao, a 25 odsto vremena uče . Nije bitno koliko je savršen, konsultativni vid prodaje će biti efikasan samo ukoliko su u njega uključeni ljudi u menadžmentu i ako mu se posvete u potpunosti. Ali, menadžeri koji se bave prodajom najčešće nemaju vremena ili su prezauzeti da usavršavaju svoje zaposlene unutar tima, a to je potvrdila i činjenica da 14,53 odsto nema
uopšte vremena, 36,19 odsto je prezauzeto, 24,82 odsto ne poseduje dovoljno veština, 8,67 odsto nema
dovoljne resurse, 9,91 odsto nije motivisano, a 5,78 odsto unutar tima ima ljude različitih iskustava.
Proizvodi i usluge ne mogu sami sebe da prodaju. U svakom preduzeću treba da postoje vešti
prodavci koji razumeju proizvode i usluge, i koji odlično poznaju i kupce i tržište, koji imaju strpljenja
da pregovaraju sa svojim klijentima i da ih na pravi način uvere da je proizvod ili usluga koji oni nude
ona koja odgovara njihovim željama i potrebama. Ali, ni tu nije kraj. Nakon sklapanja ugovora, neophodno
je neprekidno pratiti svog klijenta, brinuti o njemu, odgovarati na njegove potrebe i želje, i
ne propuštati šanse da se unapredi poslovanje i proširi saradnja, jer vrlo je važna organizacija poslovanja u sopstvenoj firmi, kao i organizacija prema klijentima. Treba se prilagoditi zahtevima kupca i staviti ga na
prvo mesto.

Maja Vuković