SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER

           EXPORTER 8

| O izvozu u dve reči

O izvozu u dve reči
U prethodnih sedam brojeva Exportera pisali smo o tome kojih stvari se treba pridržavati prilikom izvoza proizvoda. U ovom broju ćemo rezimirati sve neophodne elemente izvoza, od odabira tržišta, preko promocije i odabira načina izvoza, sve do neophodnih dokumenata i procedura.



Mnoga preduzeća počinju sa izvozom bez prethodno izrađenog plana. U tom slučaju, javlja se rizik da zapostave tržišta na kojima bi njihovi proizvodi imali veće šanse za uspeh. Odabir pogrešnog tržišta može dovesti do neuspeha, pa čak ponekad i bankrotstva usled velikih troškova koji prethode izvozu i koji se ne mogu namiriti iz izvoznih prihoda. Dobro osmišljena izvozna strategija, bazirana na tačnim i korisnim informacijama, omogućava preduzeću da uspešno plasira svoje proizvode u predviđenom vremenskom periodu. Bez obzira na koje tržište planirate da plasirate svoj proizvod, potrebno je da obavite detaljno istraživanje tržišta. Istraživanje će omogućiti rukovodstvu preduzeća da utvrdi kakva je tražnja i
struktura potrošača na izvoznim tržištima, sagleda konkurenciju (koja preduzeća nude iste ili slične proizvode, način plasmana, cene) i planira načine promocije proizvoda. Pribavljanje odgovarajućih informacija pomoćiće vam da donesete prave odluke i uspešno formirate izvoznu strategiju.
Istraživanje uključuje prikupljanje velikog broja informacija koje će vam biti od pomoći pri donošenju brojnih izvoznih i marketinških odluka. Preduzeće koje sprovede kvalitetno istraživanje ne samo da štedi novac i vreme već i povećava šanse za uspeh.

Finansiranje izvoza
Finansiranje izvoza se u mnogome razlikuje od ostalih vidova finansiranja poslovanja. Prodaja proizvoda na stranim tržištima, po pravilu, zahteva duže rokove za naplatu potraživanja, jer kupac obično nastoji da odloži ispunjavanje finansijske obaveze, sve do trenutka potpunog prijema robe.
Iz tog razloga, potrebna je pažljiva analiza finansiranja izvoza pre svakog izvoznog poduhvata. Poznavanje
različitih vidova finansiranja proizvodnje olakšava kreiranje finansijskog plana, koji je koristan kako za izvoznika tako i za kupce na stranom tržištu.
Uspešno obavljanje izvoznih aktivnosti zahteva finansijsku stabilnost preduzeća. Finansiranje izvoza može
se obezbediti iz prihoda od prodaje na domaćem tržištu ili putem kredita. Za oba načina finansiranja morate poslovati sa pozitivnim rezultatom, jer to predstavlja garanciju za izmirenje vaših finansijskih obaveza. Siguran izvor finansijskih prihoda je od velike važnosti za uspešno obavljanje izvoza
i pokrivanje troškova poslovanja, sve do momenta kada izvoz počne da ostvaruje prihod ili, dugoročno, dobit.
Finansijski plan treba da sadrži obračun tokova gotovine i raspoloživog kapitala. Pomoću proračuna tokova gotovine možete da odredite rokove dospeća i visinu troškova, a putem proračuna raspoloživog kapitala dobićete uvid u iznos sredstava u vašem preduzeću, koja će biti potrebna za uspešno sprovođenje izvoznih aktivnosti. Informacija o stanju sredstava može biti dobar pokazatelj da li će i kada vaš izvoz biti u mogućnosti da ostvari pozitivan finansijski rezultat.

Marketing
Nakon što ste odredili strategiju ulaska na strano tržište vreme je da detaljno razradite elemente osnovnog
marketinga. Oni se definišu zato da bi preduzeće bilo u mogućnosti da utiče na tražnju za svojim proizvodima.
Prema definiciji, marketing miks definiše četiri elementa: proizvod, cena, promocija i distribucija.
Proizvodnja i prodaja kvalitetnog proizvoda, koji je u skladu sa potrebama kupaca, zahteva značajno ulaganje vremena i finansijskih sredstava.
Preduzeće može da postigne uspeh samo kontinuiranim pronalaženjem i lansiranjem novih, kao i izmenama postojećih proizvoda. Pored modifikacije proizvoda radi usaglašavanja sa standardima
tržišta, često je potrebno menjati i izgled proizvoda kako bi se prilagodio određenom podneblju ili zemlji.
Kao primer možemo navesti razne električne standarde koji se razlikuju po zemljama. U Americi, struja ima napon od 110 volti. Poznavanjem određenih propisa u zemlji uvoza, možete saznati da li su potrebne
veće ili manje modifikacije, ili samo promena u instalaciji kako bi proizvod pravilno funkcionisao.
Kupci će uvek kupiti najkvalitetniji proizvod u odnosu na cenu koju su spremni da plate. Takođe, prilikom
donošenja konačne odluke kupci će uzeti u obzir i druge, ne manje bitne karakteristike, poput robne marke
proizvoda, ambalaže i prodajnih usluga.
Robna marka je bitan element kome se mora vrlo detaljno pristupiti pre donošenja odluke o ulasku na strana tržišta. U globalnoj svetskoj privredi uloga robne marke je svakim danom sve važnija u komunikaciji sa kupcima. Ona treba da prenese jasnu poruku kupcima o kvalitetu i karakteristikama proizvoda. Da biste svom proizvodu osigurali dugoročan uspeh na stranom tržištu potrebno je da pored dobrog kvaliteta, ambalaže i modernog dizajna omogućite pružanje prodajnih usluga (instalacija, garancija i održavanje). Prodajne usluge su sve aktivnosti preduzeća koje imaju za cilj da potrošaču omoguće rukovanje i održavanje proizvoda u budućnosti.
Održavanje proizvoda utiče na produženje roka trajanja i funkcije proizvoda i ima snažnu promotivnu
funkciju. Bez pružanja ove usluge vaš proizvod može da naiđe na loš odziv na tržištu, s obzirom da kupac
teško donosi odluku o kupovini kada ne postoji obezbeđen servis.
Što je proizvod komplikovaniji, to je i potreba za održavanjem veća. Kod opreme i uređaja najčešće jeste obaveza proizvođača da vrši održavanje tokom čitavog veka trajanja proizvoda. U
tom slučaju proizvođač je dužan da organizuje obuku kadrova i obezbedi prostor za održavanje. Uz putstvo o instalaciji i garanciju kupac treba da dobije i adresu gde se nalazi servis za proizvod koji je kupio.

Sistemi i standardi kvaliteta
Posedovanje odgovarajućih sistema i standarda kvaliteta postao je obavezan uslov za izlazak na strana tržišta. Globalizacija zahteva da proizvodi moraju da zadovolje određene zahteve, a pre svega da imaju visok kvalitet. Međunarodna ekonomska saradnja zahteva i uređene poslovne sisteme, posebno one koji
posluju prema zahtevima odgovarajućih standarda. Zaostajanje naše privrede u ovim oblastima, već sada je prepreka za brže povezivanje naše zemlje sa integracionim procesima u svetu.
Postoji veliki broj standarda koji zavise od mnogo faktora: vrste robe, zemlje u koju se izvozi, trendova, zahteva stranih kupaca i dr.

Formiranje izvozne cene proizvoda
Formiranje cene izvoznih proizvoda predstavlja jednu od ključnih odluka prilikom planiranja nastupa na stranom tržištu. Strategija formiranja cene u preduzeću koje je izvozno orijentisano, ili tek planira izvozne aktivnosti, imaće veliki uticaj na stabilnost poslovanja.
Kao i na domaćem tržištu, cena vašeg proizvoda ili usluge u inostranstvu određuje i visinu vaše zarade. Cena je faktor kojim preduzeće utiče na ostvarenje obima prodaje i dobiti u kratkom roku, ali i na rast i razvoj preduzeća. Iz tog razloga, potrebno je da uzmete u obzir sve parametre koji bi mogli da utiču na
formiranje optimalne cene proizvoda. Izračunavanje stvarnih troškova proizvodnje je suštinski element pri utvrđivanju finansijske isplativosti izvoza.
Svaka promena u ceni utiče na prihod, obim proizvodnje i troškove, a preko njih i na dobit. Takođe, svaka ozbiljna promena u ostalim elementima (proizvodu, distribuciji i promociji) zahteva korekciju cena.

Promocija
Promocija proizvoda počinje od prvog kontakta sa potencijalnim klijentima i posrednicima. Od suštinske je važnosti predstaviti proizvod na najbolji mogući način i time zainteresovati drugu stranu za nastavak saradnje sa vama.
Vaše ophođenje prilikom pregovora uticaće na izgradnju vašeg imidža, koji će se u budućnosti nadograđivati novim pregovorima i poslovnom saradnjom, ali je vrlo bitno da on počiva na dobroj osnovi. Nakon što ste se odlučili za izvozno tržište, potrebno je da razmišljate i o promotivnom nastupu vašeg preduzeća. Postoje dve stvari o kojima morate da vodite računa prilikom planiranja promocije. Prvo, morate odlučiti da li ćete za kampanju biti odgovorni vi ili vaš predstavnik u inostranstvu. Drugo, morate
doneti odluku o metodu promocije koji ćete koristiti. Prisustvo na međunarodnim sajmovima je jedan od
najbitnijih načina za predstavljanje vašeg preduzeća u inostranstvu. Za izvoznika, sajam je jedan od najsigurnijih načina za sticanje poslovnih kontakata, izlaganje proizvoda, upoznavanje sa svetskim trendovima i konkurencijom i, naravno, sklapanje poslova.
Nakon izlaganja na sajmovima ili putem kontakata dobijenih preko nekih drugih izvora (lokalni distributer,
slanje upita elektronskom poštom, preporuke od postojećeg klijenta), održavanje kontakata i jačanje veza se najbolje postiže posetom zainteresovanim klijentima.

Distribucija
Prema definisanim koracima već pripremljenog izvoznog plana, sledi izbor načina na koji ćete distribuirati svoje proizvode. Tradicionalan način ulaska na neko tržište može se grupisati u tri šire kategorije: direktan izvoz, indirektan izvoz i partnerstvo/savezništvo. Međutim, međunarodna trgovina uključuje i veliki broj drugih mehanizama za ulazak na tržište, kao što su investiranje, strateška partnerstva i sporazumi o licenciranju.
Kod direktnog izvoza preduzeće plasira svoje proizvode direktno stranim kupcima. Direktna prodaja stranim kupcima donosi veću zaradu od prodaje preko posrednika. Ova vrsta prodaje pomaže preduzeću da ima prisniji kontakt sa svojim kupcima. Međutim, u slučaju direktne prodaje preduzeće se ne može poslužiti uslugama stranog posrednika i, samim tim, trebaće mu više vremena da se upozna sa stranim tržištem, što zahteva i dodatne troškove.
Kod indirektne prodaje preduzeće pronalazi posrednika koji preuzima odgovornost da pronađe stranog kupca, transportuje robu i izvrši naplatu. Ovakva vrsta izvoza je posebno bitna za manja preduzeća jer ovim putem ulaze na strana tržišta bez rizika i komplikacija koji postoje kod direktne prodaje. Najčešći oblici indirektnog izvoza su: posrednici (agenti i distributeri), trgovinski zastupnici i partnerstva.
Prilikom odlučivanja da li ćete izabrati agenta ili distributera uzmite u obzir veličinu tržišta, vaš proizvod i stepen kontrole koji želite da imate na potencijalnom izvoznom tržištu.

Osiguranje robe
Osiguranje robe se obavlja u cilju zaštite od eventualnih gubitaka i oštećenja prilikom transporta. Roba je, bez obzira na prevozno sredstvo, relaciju prevoza ili njenu vrstu, tokom puta do odredišta izložena čitavom nizu najrazličitijih rizika koji mogu prouzrokovati njeno oštećenje (umanjenje vrednosti), a u najgorem slučaju, i potpuni gubitak. Osiguranje robe u transportu je imovinsko osiguranje robe koja se prevozi, robe koja je u skladištu dok čeka utovar ili dalju otpremu i prevoznih sredstava u koja ne spadaju kopnena sredstva prevoza.

Dokumentacija potrebna za izvoz
Pri izvozu robe potrebno je pribaviti odgovarajuću dokumentaciju.
Postoji nekoliko dokumenata koji su obavezni kod svakog izvoznog posla:
• Ugovor o kupoprodaji robe;
• Trgovačka dokumenta;
• Transportna dokumenta;
• Dokumenta o osiguranju;
• Carinska dokumenta.

M. Ćurčin