SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER

           EXPORTER 8

| Elementi pregovora o izvoznom planu


Elementi pregovora o izvoznom poslu
Tokom pregovora precizno se definišu svi elementi izvoznog posla. Za prodavca je važno da se što bolje obezbedi od nepovoljnih odredaba budućeg ugovora



Iako izuzetno značajna, cena robe predstavlja samo jednu od pretpostavki uspešne realizacije spoljnotrgovinskog posla izvoza. Kompletna ponuda, koju prodavac upućuje kupcu pre formalnog
zaključivanja transakcije, obavezno sadrži niz drugih delova, poput kvaliteta, valute plaćanja, garancije, ili posleprodajnih usluga.
Pre potpisivanja ugovora, kupac će, sa stanovišta sopstvenih interesa, napraviti analizu ponude, na koju može odgovoriti na nekoliko načina:
• prihvatanjem ponude u neizmenjenom obliku,
• postavljanjem dodatnih zahteva ili
• pozivom na pregovore o realizaciji posla.

U prvom slučaju, kupac šalje porudžbinu, odnosno nacrt ugovora, da bi se, nakon davanja saglasnosti na
porudžbinu ili potpisivanja ugovora od strane prodavca, posao smatrao sklopljenim.
Ako uvoznik, međutim, ispostavi nove zahteve u pogledu pojedinih aspekata posla, oni često mogu biti usaglašeni sa drugom stranom i uneti u ugovor putem poslovne korespondencije, bez ulaženja u proces detaljnog pregovaranja. Najzad, kada su primedbe suštinskog karaktera, što je posebno prisutno prilikom prodaje proizvoda veće vrednosti, ugovorne strane moraju pristupiti pregovorima o spornim elementima ponude.

Zaštita interesa izvoznika
Međunarodna trgovina, kao i poslovanje uopšte, moraju biti bazirani na obostranom uvažavanju interesa
poslovnih partnera. Samo pod uslovom da su sve ugovorne strane zadovoljne stepenom ostvarenja
sopstvenih ciljeva, one će uspostaviti dugoročne veze koje, ujedno, pružaju najčvršće garancije protiv eventualnih rizika u realizaciji posla. Međutim, u praksi spoljne trgovine nisu retke situacije kada se učesnici u poslu moraju kroz proces pregovora osigurati od mogućih štetnih odredaba ugovora.
U takve problematične elemente spadaju, na primer, garancije za dobro izvršenje posla, penali za neizvršenje isporuke, odgovornost za povrede lica i štetu na imovini prilikom upotrebe proizvoda i druge odredbe kojima uvoznici nastoje da maksimalno redukuju sopstvene rizike.
S druge strane, pregovaranje ne mora biti ograničeno samo na pomenute aspekte izvoznog posla.
U svakom ugovoru, naime, prvi član uređuje predmet posla, pod čim se podrazumeva naziv robe, njena
vrsta i količina, kao i jedinična cena i ukupna vrednost. Sledeća veoma značajna dimenzija spoljnotrgovinskog posla odnosi se na kvalitet robe. Konkretnim članom ugovora izvoznik garantuje za funkcionalnost i ostale aspekte kvaliteta proizvoda i definiše garantni rok za njegovo ispravno funkcionisanje, odnosno zamenu u slučaju reklamacije.
Kvalitet robe, preciziran ugovorom, direktno je povezan sa njenom cenom – veći zahtevi uvoznika u vezi sa tehničkim karakteristikama proizvoda ili dužinom garantnog roka izazivaju i dodatne troškove za izvoznika koji će biti iskazani u obliku više finalne cene.
Kao što se može videti iz prethodnog primera, predmet ugovora obuhvata i valutu u kojoj će biti
izvršeno plaćanje robe. U ovom slučaju korišćena je konvertibilna valuta, što je i normalna praksa ukoliko
spoljnotrgovinski partneri žele da se obezbede od oscilacija i gubitaka usled promene vrednosti valute u kojoj je posao ugovoren. Čak i kod najstabilnijih valuta treba, ipak, biti oprezan – najbolji primer je američki dolar koji je samo u 2003. godini izgubio gotovo 20% svoje vrednosti u odnosu na evro.
Razume se da u slučaju devalvacije valute plaćanja, gubitak snosi izvoznik i obrnuto ako je u pitanju revalvacija.

Naplata robe
Tokom pregovora o zaključenju izvoznog posla strane se mogu sporazumeti oko jednog od dva načina naplate isporučene robe:
• trenutno plaćanje i
• plaćanje na kredit.

Kad je reč o trenutnom plaćanju, ono može biti obavljeno u različitim fazama realizacije posla:
a) pre isporuke,
b) pre i u toku isporuke,
c) posle isporuke i
d) u toku isporuke.

Kupci u malom broju slučajeva pristaju na plaćanje pre isporuke, jer se na taj način izlažu prevelikom riziku da neće primiti robu iz ugovora. U praksi oni se mogu obezbediti tako što će od prodavaca tražiti da im dostave garanciju za povraćaj doznačene sume, pribavljenu od prvoklasne banke.
Naplata pre isporuke češće se kombinuje sa plaćanjem u toku isporuke, kada se jedan deo iznosa uplaćuje
avansno, ponovo uz obaveznu garanciju za povraćaj avansa. Za razliku od naplate unapred, koja prodavcu najviše odgovara, plaćanje po isporuci predstavlja najnepovoljniju varijantu koja je uobičajena samo za dugogodišnju poslovnu saradnju sa kupcem. Naravno, i ova opcija podrazumeva prethodno
dostavljanje garancije kojom uvoznik potvrđuje da će uredno izmiriti svoju novčanu obavezu. Ako
se ugovorne strane odluče za plaćanje u toku isporuke, kao instrument se koristi dokumentarni akreditiv, praćen skupom dokumenata koji je izvoznik dužan da prikupi i prezentuje u cilju realizacije plaćanja. Kupac, pritom, može insistirati na nekim nestandardnim dokumentima, kakva je već pomenuta garancija za dobro izvršenje posla; prodavac bi tada trebalo da izdejstvuje da manji procenat naplate bude uslovljen podnošenjem ovakvih dokumenata.
U odnosu na bilo koju od formi trenutne naplate, kreditni poslovi nose ozbiljan rizik naplate potraživanja bilo iz komercijalnih (recimo, stečaj kupca), ili političkih razloga (prekid platnog prometa i druge okolnosti nekomercijalnog karaktera). Kako bi izvoznici u što većoj meri bili zaštićeni u ovim slučajevima, država preuzima osiguravanje dela rizika formiranjem nacionalnih agencija koje se, pored toga, po pravilu, bave i kreditiranjem izvoznih poslova. Kod nas trenutno funkcionišu dve institucije ovog tipa - Agencija za osiguranje i finansiranje izvoza (AOFI), kao i Fond za osiguranje i finansiranje spoljnotrgovinskih poslova (SMECA), u kojima je moguće osigurati, prvenstveno, kratkoročna potraživanja.