SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
   
           EXPORTER 5

PREGOVARANJE

Kako do ugovora na sajmu?

Želite da zaključite ugovor na sajmu? Prvo morate da naučite da pregovarate.

Prodaja robe i ugovaranje poslova su krajnji cilj posete sajmu. S druge strane, pojedini sajmovi predstavljaju priliku za izlaganje proizvoda i uspostavljanje novih kontakata, dok se poslovni aranžmani sklapaju tek kroz kasniju komunikaciju. Mnogi sajmovi, naročito oni u Evropi i Aziji, mesta su za uspostavljanje kontakata i zaključivanje ugovora. Na ove sajmove morate doći spremni da pregovarate i sa odgovarajućim promotivnim materijalom, cenovnicima, narudžbenicama, nacrtima ugovora i ovlašćenjem da zaključite ugovor na licu mesta.

PRIPREMA OSOBLJA

U vezi sa tim, generalni izgled i ponašanje osoblja za štandom je veoma bitno. Osoblje mora da izgleda profesionalno u svakom pogledu. Prvi utisak je veoma bitan. Osoblje ne sme da sedi za štandom, jer to odaje utisak nezainteresovanosti ili dosade. Takodje, radnici na štandu moraju da znaju da odgovore ne samo na osnovna pitanja u vezi s proizvodom ili uslugom, već i da bude pripremljeno na razgovore o kapacitetima kompanije, njenim izvoznim planovima, trenutnim tržištima i planovima za ulazak na
nova. Ne zaboravite da oni nisu samo prodavci vašeg proizvoda, već su i predstavnici vaše kompanije. Njihova sposobnost da na profesionalan i stručan način predstave vašu kompaniju ključna je u uspostavljanju odnosa sa potencijalnim kupcima. Osoblje mora da bude ovlašćeno da pregovara o svim uslovima ugovora i da ga zaključi na licu mesta. Ako je reč o sajmu na koji odlazi uglavnom viši menadžment kompanije, posetioci štanda će očekivati da razgovaraju sa osobom iste ili slične pozicije.
Bitno je utvrditi pre odlaska na sajam kako carine i uvozna pravila utiču na vašu cenu i sposobnost izvoza. Većina kupaca očekuje da je cena izražena u nekoj od INCOTERMS klauzula, koji često uključuju i trošak prevoza, osiguranja, carine, poreza i druge troškove. Za naknadu, domaći ili špediteri zemlje u koju se izvozi mogu vam pomoći da dobijete ove informacije. Proverite i da li ispunjavate sve normative i standarde neophodne radi izvoza u odredjenu zemlju.

GDE, S KIM I O ČEMU

Pre odlaska na sajam, zakažite sastanke sa potencijalnim kupcima. Listu kontakata možete sastaviti uz pomoć interneta, kataloga izlagača sa ranijih sajmova, baze kontakata preduzeća, stručnih časopisa i sl. Sastanak možete održati na štandu ili negde u blizini, ali udaljeni od sajamske gužve. Ukoliko imate
dovoljno osoblja na štandu, neko uvek treba da je slobodan da održi sastanak van štanda.
Vrlo je čest slučaj da se u toku trajanja sajma održi i više sastanaka sa istim potencijalnim kupcem. Ovo omogućava da se inače duži proces prodaje svede na nekoliko dana, a pruža priliku i kupcu i prodavcu da se, eventulano, izmedju sastanaka konsultuju sa svojim centralama. Konačno, bez obzira na to gde
se sajam odvija, poslovni ručkovi su uvek dobra prilika da se prodube poslovni odnosi. Ali, imajte na umu kulturne razlike, jer u pojedinim kulturama nije pristojno razgovarati o poslu za vreme obroka.

VODJENJE PREGOVORA

Pregovaranje je složen proces koji, ukoliko je uspešno vodjen, može dovesti do ostvarivanja cilja, odnosno potpisivanja ugovora. Tokom vodjenja pregovora morate ne samo slušati sagovornika, nego i analizirati neverbalne signale ukoliko želite da otkrijete skrivene poruke koje vam šalje. Takodje, obratite pažnju i na vaš ton glasa, gestove i mimiku lica, jer su oni ključni elemenat pregovaranja. Prvi utisak je veoma bitan. Istraživanja su pokazala da se simpatija kod prvog susreta javlja zbog prijateljskog izraza lica (55 odsto), za 38 odsto ispitanih važan je prijateljski ton glasa, dok izgovoreno ima uticaj na samo 7 odsto ispitanih.
Tokom pregovora morate obratiti pažnju i na svoje pokrete s obzirom na to da je 70 odsto naše komunikacije je neverbalno. Vi komunicirate i načinom na koji stojite, sedite, lupkate prstima ili se mrštite. Govor tela i gestikulacije, sem osmeha, nisu univerzalni. Budite naročito obazrivi na pravila ličnog prostora
(razdaljine od govornika), održavanje kontakta očima i naročito na to kada i na koji način je dodir dozvoljen.
Vaš govor treba da bude privlačan (započnite razgovor sa informacijom interesantnom za sagovornika), jasan (objasnite značenje pojedinih reči tokom pregovora) i kratak (fokusirajte se samo na bitne činjenice). Dajte priliku i drugoj strani da kaže svoje mišljenje. Ukoliko pažljivo slušate, postavljajte pitanja i zatražite objašnjenje onog što ne razumete, lakše ćete dogovoreno na kraju preneti u ugovor koji ćete potpisati. U suprotnom, pregovori se mogu odgadjati bez realnih izgleda da bude postignut konačan sporazum.

KULTURA

Budite svesni postojanja kulturnih razlika. Pre odlaska u novu zemlju na sajam, obavezno istražite kulturna pravila. Kako bistešto lakše prebrodili kulturne razlike, od ovog broja Exporter-a uvodimo novu rubriku Kako poslovati sa...?, koja će uključiti i poslovne običaje raznih zemalja.
Način donošenja odluka razlikuje se od jedne do druge kulture. Na primer, u nekim azijskim zemljama je uobičajeno da kompanije pošalju niže rangirane zaposlene koji će potom izvestiti viši menadžment. U ovim uslovima nemojte da očekujete odluku na prvom sastanku i pripremite se za duži proces izgradnje odnosa
pre konačnog zaključenja posla.
Za pojedine kulture karakteristična je direktnost u načinu izražavanja. Švajcarska, Nemačka i skandinavske kulture veoma su jasni u izražavanju svojih stavova i drže se pravila u pregovaranju. Oni će uvek poštovati ono što je dogovoreno. Za razliku od njih, japanska, kineska i arapska kultura smatraju se
kulturama visokog podteksta. Njihovo izražavanje je vrlo često neprecizno i zahteva mnogo više čitanja izmedju redova.
Konačno, uvek imajte na umu da tokom pregovora obe strane nastoje da sklope sporazum koji je za njih prihvatljiv. Pokušajte da, kroz otvorenu komunikaciju, postavljanje otvorenih pitanja i srdačan kontakt uspostavite poverenje i izbegnete eventualne probleme koji se mogu javiti.

J. Ševo