SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
   
           EXPORTER 5

PRAVILA PONAŠANJA

Posetilac na prvom mestu

Saznajte šta to najviše privlači pažnju posetilaca na sajmovima.



Pri izlaganju na sajmu izuzetno je značajno da preduzeće na što originalniji i zanimljiviji način privuče pažnju posetilaca. U toku trajanja sajamske manifestacije posetilac biva preplavljen najrazličitijim porukama kojima mu izlagači privlače pažnju. Njihov cilj je jasan - izazvati odredjenju reakciju na poruku koja se emituje. Zbog toga je važno osmisliti pristup utemeljen na analizama ponašanja potrošača. Ukoliko firma bude razumela različite modalitete ponašanja posetilaca na sajmu na kojem se predstavlja i primeni ih na svoj sajamski nastup, uspeh neće izostati.

POSETIOCI

Pridobiti pažnju pojedinaca u masi posetilaca nije lako. Iako ne postoji magični koncept za privlačenje posetilaca na štand, istraživanja Medjunarodne unije sajamske statistike - CENTREX (International Exhibition Statistics Union) ipak mogu da pomognu da izlagači bolje razumeju odredjene doslednosti u njihovom ponašanju.
Istraživanje je obuhvatilo analizu i tumačenje stavova profesionalnih kupaca i posetilaca, odnosno onih koji dolaze sa namerom da nadju nove izvore snabdevanja, prošire poslovne kontakte ili dobiju nove poslovne ideje. Prema navedenom istraživanju, čak 52,8 odsto posetilaca obidje u proseku dva do tri sajma godišnje. Najveći broj ispitanika poseti jedan sajam godišnje (24 odsto), njih 17,7 odsto poseti od četiri do šest sajmova godišnje, dok samo mali broj ispitanika (5,5 odsto) poseti više od šest sajmova godišnje.
Veoma je interesantan i podatak da čak 46,3 odsto ispitanika pravi plan pre posete sajmu. To pokazuje da, ukoliko neko želi da se nadje u ovoj listi ispitanika, mora da pošalje pozivnice i informiše javnost o svom nastupu na sajmu.
Postoji više načina da se posetioci informišu o održavanju sajamske manifestacije. Može se slobodno reći da preporuka ili odlazak na sajam prethodnih godina jesu ključni za donošenje odluke o ponovnoj poseti i to za 30 odsto ispitanih. Nije zanemarljiv ni procenat posetilaca koji na sajam dolaze po pozivu
(20 odsto), dok je tek 12 odsto ispitanika obavešteno putem sredstava javnog informisanja (uključujući elektronske i štampane medije).
Ukoliko je utisak koji je izlagač ostavio na posetioce ranijih godina pozitivan, oni će ga, sigurno, posetiti i na sledećem sajmu. Ovakav vid komunikacije sa posetiocima je najizraženiji i daje dobre rezultate.
Ne treba zaboraviti podjednako značajne izvore informacija o sajmovima koje objavljuju mediji (dnevne novine, časopisi, televizija, internet), posebno ukoliko kompanija izlaže na sajmovima u inostranstvu.

DO SAJMA I PO NEKOLIKO STOTINA KILOMETARA

Malo ko zna koliko kilometara su posetioci sajma voljni da predju kako bi došli na sajam? Odgovor je od posebnog značaja za izvozna preduzeća koja nastupaju na stranim tržištima. Naime, prema mestu održavanja sajma, kompanija može da napravi procenu broja posetilaca koji mogu da dodju kako iz grada, tako i iz lokalnih mesta, ali i da utvrdi industrijsku i potrošačku strukturu regiona. Česti su slučajevi da se sajam ne održava u mestu koje je industrijski značajno, već jer reč o turističkoj i kulturnoj destinaciji, kao što je Kan, gde organizatori sajma, po pravilu, očekuju veliki broj posetilaca iz Francuske i iz susednih
zemalja.
Odgovori na malopredjašnje pitanje pokazali su veliku fluidnost posetilaca kad je o reč o sajmovima. Naime, čak 42,5 odsto ispitanika uopšte ne brine o udaljenosti mesta održavanja sajma i oni su spremni da putuju čak i više od 600 km. Spremnost da se prevali razdaljina od 100 do 300 km ističe 27 odsto, dok je
15,9 odsto izjavilo da bi prešlo i veću razdaljinu (300-600 km) kako bi posetilo neki sajam.
"Kad idem na sajam planiram da budem odsutan više od jednog dana", stav je najvećeg broja anketiranih, čak 55,1 odsto. Drugi su pak spremni da provedu malo manje vremena i to: osam sati (32,3 odsto), pet do šest sati (8,9 odsto), dva do četiri sata (2,3 odsto) ili manje od dva sata (1,4 odsto).

PREPORUKE

Istraživanje je pokazalo i da najveći procenat ispitanika (29,6 odsto) u prijateljskom razgovoru sa kolegama i prijateljima prepričava svoje utiske sa sajma. Korist od izlaganja na sajmu može se višestruko multiplikovati jer 25 odsto ispitanika svoje sajamsko iskustvo deli sa više od deset osoba, a manji procenat
(22,6 odsto) sa jednom do tri osobe.
Razlozi posete sajmu su, zaista, brojni. Posetilac često odlazi na sajam kako bi uspostavio nove poslovne kontakte, video šta konkurencija radi, ali i dobio neku novu poslovnu ideju. Sa tim stavom se ne bi složilo 31 odsto ispitanika koji navode pronalaženje novih izvora nabavke, proizvoda i ideja kao osnovne
razloge posete. Prikupljanje poslovnih informacija, susreti sa dobavljačima i specijalistima iz sektora podjednako su zastupljeni u odgovorima, sa po 22-25 odsto.
Stepen značaja koji se i danas u eri informacionih tehnologija i prodaje preko interneta pridaje sajmu veoma je visok. Da će sajmovi i u narednim godinama ostati važan elemenat promocije i unapredjenja prodaje - stav je čak 81,5 odsto ispitanika.

M. Stajić