SIEPA

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Na ovim stranicama možete pronaći sve neophodne informacije vezane za izvoz nameštaja i ostalih proizvoda.

Informacije su preuzete sa internet stranica Agencije SIEPA: www.siepa.sr.gov.yu


O Agenciji SIEPA

Časopis INVESTICIJE

Priručnik za izvoznike

Aktuelne vesti Agencije SIEPA

Časopis za izvoznike EXPORTER
    
           EXPORTER 2

ELEMENTI IZVOZNOG PLANA

Nastup na stranom tržištu

Nakon detaljno sprovedenog istraživanja tržišta, sledeći korak je odredjivanje strategije ulaska na
strano tržište. Nastup na stranom tržištu podrazumeva kreiranje strategije ulaska i odabir odgovarajuć
eg posrednika.

Nakon što ste sproveli detaljno istraživanje jednog ili više tržišta i utvrdili kakva je potreba za vašim proizvodima, konkurencija i pokrivenost, sledeći korak je odredjivanje strategije ulaska na strano tržište.
Planiranje i priprema strategije ulaska na tržište od izuzetne su važnosti za svako izvozno preduzeće koje prvi put nastupa na nekom stranom tržištu. Uspešan izvoz zavisi od mnogih činilaca. Ako ste proizvodno preduzeće, potreban vam je ne samo kvalitetan proizvod već i dobro uradjen marketinški plan i dobro osmišljen put isporuke robe. Od toga umnogome zavisi i distribucija robe na stranom tržištu koja se
može ostvariti putem agenata i distributera, sklapanja ugovora sa stranim partnerima ili direktnim izvozom odnosno prodajom. Naravno, prilikom odredjivanja izvozne strategije ne zaboravite na podatke koje ste
prikupili istraživanjem tržišta. Odredjivanje karakteristika, pristupačnosti i važećih propisa na vašem izvoznom tržištu pomoći će vam u donošenju odluke o odabiru strategije ulaska na odredjeno tržište. Na primer, na relativno pristupačnim i geografski bliže lociranim tržištima (Evropa) možete da se odlučite za direktnu prodaju. Za druga tržišta, koja ne poznajete dovoljno dobro (propisi, zakoni, konkurencija) i gde postoje kulturološke razlike, bilo bi bolje da pronadjete lokalnog partnera ili zaključite ugovor sa trgovinskim posrednikom.

STRATEGIJA ULASKA NA TRŽIŠTE

Na osnovu sprovedenog istraživanja, trebalo bi da znate tačan broj tržišta na kojima možete uspešno plasirati svoje proizvode. Na odabir strategije ulaska, pored prikupljenih podataka, uticaće faktori poput:
proizvoda koje planirate da izvozite, trgovinskih propisa (sporazumi, carinske tarife) na ciljnom tržištu, finansijskog kapaciteta i izvoznih prednosti i slabosti vašeg preduzeća.
U praksi su prisutna tri načina ulaska na izvozno tržište: direktan izvoz, indirektan izvoz i partnerstvo. Naravno ukoliko vam poslovne prilike to dopuštaju možete da se odlučite i za neku od alternativnih strategija nastupa na tržištu koje su sveprisutne u medjunarodnoj praksi: joint-venture, investiranje ili sklapanje ugovora o licenciranju.

DIREKTAN IZVOZ

Direktan izvoz podrazumeva prodaju proizvoda direktno kupcu na stranom tržištu, bez posrednika. Direktna prodaja može preduzeću da donese veću zaradu nego prodaja preko agenata ili distributera, ali ponekad i nižu cenu. Ova vrsta prodaje doprinosi uspostavljanju direktnih kontakata sa kupcima, mada i to može da ima svojih slabosti. Kupcima će možda biti potrebno više vremena da se upoznaju sa vašim
preduzećem i proizvodnim asortimanom, nego u slučaju da ste na tržište ušli preko već proverenih posrednika. Isto tako, u zavisnosti od prirode robe proizvodjač mora računati i na odgovarajuća ulaganja u pružanje postprodajnih usluga potrošačima, što predstavlja bitnu stavku u ukupnim troškovima preduzeća. Upoznavanje sa tržištem i ispitivanje tržišnih niša može vam oduzeti više vremena nego u slučaju da ste
angažovali lokalnog distributera. Pre donošenja odluke o prihvatanju direktnog izvoza kao strategije ulaska na strano tržište, morate da budete dobro informisani o uslovima na stranom tržištu, postojećim kanalima distribucije i troškovima njihovog angažovanja.

INDIREKTAN IZVOZ

Kod indirektnog izvoza preduzeće svoje proizvode plasira i prodaje preko posrednika odnosno agenata ili distributera. Na taj način preduzeće može da angažuje stranog posrednika koji ne kupuje robu direktno.
Posrednici imaju razvijenu distributivnu mrežu i dobro poznaju prilike na odredjenom tržištu. Za nove izvoznike anažovanje posrednika odnosno agenata ili distributera predstavlja možda i najbolji način za ulazak na neko strano tržište.

ODABIR POSREDNIKA

Istraživanje i odabir tržišta predstavlja tek prvi korak u sprovodjenju vašeg izvoznog plana. Ukoliko ste doneli odluku da je bolje da na novom tržištu nastupite uz pomoć posrednika dobro je znati kakve vam sve
pogodnosti to može doneti. Dobar posrednik, po pravilu, može da vam pomogne putem pružanja saveta u pogledu istraživanja tržišta, finansiranja, organizacije prevoza, karakteristika kupaca ili carinskih i zakonodavnih regulativa. Izbor posrednika je od velikog značaja za vaš budući uspeh na izvoznom tržištu. Najvažnije je da se dobro slažete sa vašim posrednikom. Treba da izgradite jaku i pozitivnu vezu, koja će biti bazirana na dobroj komunikaciji i medjusobnom poštovanju. Pre nego što izaberete posrednika ispitajte
postojeću situaciju na tržištu, sastavite spisak i izaberite najmanje 5-6 kandidata koji će biti intervjuisani i ocenjeni. Lični kontakt je neophodan. Nakon što ste sastavili listu mogućih posrednika potrebno je da ih posetite i ocenite njihove mogućnosti. Neke od stvari koje morate proveriti su:

· Da li imaju iskustva na potencijalnom izvoznom tržištu? Dobar posrednik će vam pomoći pri vašim promotivnim aktivnostima i ukazati vam na koristi na tržištu;
· Koliko poznaju vaše proizvode i mogućnosti na tržištu?
· Da li su finansijski stabilni (proverite preko njihove poslovne banke ili kreditne agencije)?
· Da li pripadaju poznatoj Asocijaciji?
· Koliko imaju godina iskustva? Možda želite da saradjujete sa posrednikom sa dugogodišnjim iskustvom i sa već izgradjenom bazom klijenata ili želite da se odlučite za posrednika koji ima manje iskustva, ali je energičniji, sa željom da se dokaže i pronadje nove klijente;
· Da li imaju dobru mrežu kontakata?
· Koliko imaju zaposlenih? Najbolje je da budu iste ili malo veće veličine od vašeg preduzeća jer može postojati sukob izmedju npr. malog izvoznika i velike posredničke firme (neće toliko obraćati pažnju na vas jer imaju veće i važnije klijente);
· Pitajte trgovce, klijente i ostale izvoznike za listu njihovih posrednika, a posebno onih sa kojima imaju dobar odnos;
· Vodite računa da ne zastupaju sličan proizvod jer može doći do sukoba interesa;
· Na velikim tržištima, poput tržišta SAD-a, koristite lokalne distributere;
· Posrednik koga ste izabrali mora dobro da poznaje vaše proizvode i cene kako bi vam pomogao da izvršite modifikaciju proizvoda i osmislite načine promocije;

Kada sastavite spisak potencijalnih posrednika koji će se baviti prodajom ili distribucijom vaših proizvoda na stranom tržištu, tada treba da krenete u obilazak tržišta kako biste se upoznali sa posrednicima.
Naravno, uvek možete da kontaktirate i druge firme na odredjenom tržištu kako bi proverili njihove reference.

AGENTI

Agent će, u zamenu za proviziju, pronalaziti kupce i primati narudžbine od njih. Agenti obično deluju na odredjenoj teritoriji (opština, region) i usko su specijalizovani za prodaju srodnih proizvoda. Oni mogu biti ovlašteni da zaključuju ugovore sa kupcima, za vaš račun. Agentu se isplaćuje provizija tek po obavljenoj prodaji vašeg proizvoda ili usluge. Nastup na stranom tržištu preko agenta predstavlja znatno jeftiniju varijantu, nego osnivanje predstavništva za direktnu prodaju proizvoda. Takodje, agenti su veoma
dobro upoznati sa prilikama na odredjenom tržištu i već imaju razradjenu mrežu, tako da mogu kontaktirati sa više potencijalnih kupaca na terenu. Istovremeno, proizvodjaču je omogućen nadzor nad prodajom robe i cenom, što je važna prednost, pogotovo ukoliko preduzeće po prvi put nastupa na odredjenom tržištu.

DISTRIBUTERI

Osnovna razlika izmedju agenta i distributera je što distributer zapravo kupuje vašu robu i preprodaje je kupcima na odredjenom tržištu. Distributeri, često, odredjuju prodajnu cenu proizvoda i pružaju usluge kreditiranja i postprodajne usluge (garancija i servisiranje) kupcima na stranom tržištu. Ovakav aranžman sigurno povećava mogućnost veće prodaje i uspešnijeg nastupa, ali može umanjiti stope profita proizvodnog preduzeća, što na kraju može dovesti do situacije da izgubite kontrolu nad vlastitim proizvodom ili njegovom cenom.

TRGOVINSKI ZASTUPNIK

Prednost trgovinskog zastupnika na stranim tržištima jeste povećana kontrola prodaje i pozicije na odredjenom tržištu. Zastupnik se nalazi u stalnom radnom odnosu u vašem preduzeću, tako da ne postoji konflikt interesa kao kod agenata ili distributera. Zastupnik može biti poslat iz zemlje iz koje se izvozi ili se može zaposliti na izvoznom tržištu. Zastupniku koji je poslat iz zemlje biće potrebno više vremena da se upozna sa tržištem, ali će pokazati veću lojalnost preduzeću. Ako je zastupnik sa izvoznog tržišta, on će imati bolje znanje o tržištu, ali će postojati veća mogućnost da primi poslovnu ponudu od drugog preduzeća ako se pokaže kao uspešan prodavac. Postoje tri stvari na koje morate da obratite pažnju. Prvo, troškovi trgovinskog zastupnika mogu biti veliki. Morate im davati redovne plate i uplaćivati doprinose. Drugo, mnogo je teže zaposliti zastupnika u inostranstvu nego u zemlji. Treće, mnogo je teže kontrolisati zaposlene u inostranstvu nego u zemlji. Nije redak slučaj da se zastupnici vremenom više prilagode interesima tržišta u odnosu na interese preduzeća koje zastupaju. Pri odabiru odgovarajućeg trgovinskog predstavnika od velike pomoći vam mogu biti
diplomatsko-konzularna predstavništva Srbije u inostranstvu, trgovinska udruženja ili poslovna savetovališta. Razgovor i razmena iskustava sa drugim srpskim izvoznicima na odredjenom stranom tržištu
mogu vam pomoći u donošenju prave odluke.

M. Zatezalo